Thema Franchise: Was gibt es zu beachten?

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Franchising ist eine gute Möglichkeit zur raschen Multiplikation eines Gastronomiekonzepts. Hierbei sollten jedoch vorab wichtige Punkte beachtet werden. Ich konnte Mathias Dehe für ein Interview gewinnen und mit ihm ein paar grundlegende Fragen klären.

Wie kamen Sie zum Thema Franchise? 

Die Anfänge meiner Tätigkeit für Franchisesysteme reichen in das Jahr 1993 zurück. Ich war damals Wirtschaftsberater bei einer größeren Kanzlei und bekam ein für mich völlig neues Konzept auf den Tisch. Damals plante ein Schweizer Franchisesystem den Einstieg in den deutschen Markt. Ich begleitete das System in der Pilotphase und betreute dann bei der Expansion die Partner im Bereich Business-Planung und Finanzierung bis Ende 1998. Schon damals zeigte sich, dass der Erfolg eines Franchisesystems an klaren Kriterien festgemacht werden kann. Die Schweizer Präzision bei der Entwicklung und Umsetzung von Franchiseprojekten hat mich nachhaltig geprägt.

Ist Franchising noch zeitgemäß und/oder gibt es aktuell vergleichbare 
Alternativen zu internationalisieren? 

Franchising ist nach wie vor eine sehr gute Möglichkeit, ein erprobtes Geschäftskonzept national und international zu multiplizieren. Natürlich kann ein Systeminhaber auch seine Expansion im Rahmen einer Filialorganisation (national) bzw. über Tochtergesellschaften (international) organisieren. Beide Formen haben jeweils Vor- und Nachteile. Daher gibt es mittlerweile auch hybride Expansions-Konzepte. Ich glaube, dass die nationale Expansion mit Franchising immer noch eine sehr gute Wahl ist, für die internationale Expansion würde ich eher zu gemischten Partnerschaften (z.B. Joint Ventures mit einheimischen Partnern) raten. Hilfreich sind auch ortsansässige Unterstützer, sogenannte Area Developer. Die gleichen den Nachteil aus, dass man sich mit den jeweiligen nationalen Märkten eben doch nicht so gut auskennt wie ein Einheimischer.

Ab welcher Entwicklungsstufe eines Unternehmens macht es Sinn über das 
Thema Internationalisierung nachzudenken? 
Welche Hausaufgaben müssen erledigt werden? 

In der ersten Phase wird ein Konzept sich darauf konzentrieren, sein eigenes Geschäftsmodell rund zu machen. D.h. mit einem oder 2 Pilot-Standorten die Abläufe und den Markt zu testen. Dann rate ich dazu, erst einmal den nationalen Markt zu erobern. Denn die Systemzentrale muss ja dann auch erst einmal lernen, mit Interessenten, Schulungskonzepten, Qualitätssicherung, Partnerbetreuung und vielen anderen Themen umzugehen. Natürlich kann man schon von Beginn an in seinem Konzept berücksichtigen, dass man am Ende international verbreitet sein will. Das hat schon Einfluss auf verschiedene Elemente (z.B. Marke, Softwareeinsatz, Finanzierungsstruktur,…). Insbesondere die Frage einer geeigneten internationalen Marke und deren Markenschutz (einschließlich Domainenverfügbarkeit) gilt es gleich zu Beginn zu prüfen und abzusichern. Aber bevor man nicht (je nach Konzept) 5 – 20 Franchisepartner stabil und sicher in seinem eigenen Land führen kann, sollte man von einer Internationalisierung die Finger lassen.

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Auf welche entscheidenden Punkte muss sich ein zukünftiger Lizenzgeber 
vorbereiten?

Er muss letztlich akzeptieren, dass jedes Land, in das man expandieren will, ein eigenständiges Projekt ist. D.h. man kann eben nicht sagen, dass es die Stufen der Expansion Konzept – Pilot – Nationale Expansion – internationale Expansion heißt. Ich würde versuchen, die Expansion immer entlang ähnlicher Märkte zu machen. Von Deutschland aus wäre der erste Schritt vielleicht Österreich (gleiche Währung, gleiche Sprache, gleicher Kulturraum). Dann könnte die deutschsprachige Schweiz folgen (gleiche Sprache, aber schon andere Währung und andere Zollbestimmungen). Außerdem gibt es sehr große Rechtsunterschiede in den einzelnen Ländern (auch innerhalb der EU) beim Thema Franchising. Auch das muss ein Lizenzgeber berücksichtigen. Und was am Ende häufig dann die Expansion lähmt: Es fehlt das Geld. Internationale Expansion ist ein kapitalintensives Unterfangen. Wer also nicht über ein stabiles nationales System verfügt, das eine gute Bonität im Kapitalmarkt erzeugt, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern.

Gibt es evtl. Kostenfallen die es zu berücksichtigen gilt?

In der Konzeptphase wird häufig unterschätzt, wie aufwendig die Standardisierung von Arbeitsabläufen ist. Denn wenn die Expansion erst einmal begonnen hat, sind nachträgliche Änderungen nur sehr schwer und mit hohem zeitlichem und finanziellem Aufwand umzusetzen. Um ein Bild zu benutzen: Wenn die Blaupause schon schlecht ist, kann die Kopie nicht besser werden… Es lohnt sich, zu Beginn einer Konzeption wirklich bis ins letzte Detail das Geschäftsmodell zu beschreiben und in einem Piloten zu testen. Viele junge Systeme scheitern nach wenigen Jahren daran, dass sie zu früh in die Expansion gestartet sind und nicht lange genug an der Standardisierung und Dokumentation der Abläufe gearbeitet haben. Also aus meiner Sicht ist das der größte Fehler: Ungeduld, verbunden mit zu wenig Geld für die Konzeptions- und Pilotphase… 5. Gibt es evtl. Kostenfallen die es zu berücksichtigen gilt? Die größte Kostenfalle in einem Franchisesystem sind nachträglich notwendige Änderungen am System, wenn die Expansion begonnen hat. Es ist einfach billiger, einen erkannten Fehler in einem Pilotstore zu ändern als die Änderung dann in 5 oder 10 Stores seiner Franchisepartner umzusetzen. Eine weitere Gefahr sehe ich darin, dass Franchisegeber zu Beginn mit „handgestrickten“ Lösungen arbeiten und dann später im laufenden Geschäftsbetrieb einen Systemwechsel vornehmen müssen. Das kostet unendlich Zeit und Geld. Daher sollte z.B. die ERP-Software eines Systems von vorneherein den Anforderungen eines wachsenden Systems standhalten. Schließlich sollte ein System auch darauf achten, dass es versucht, die Chancen der Digitalisierung zu nutzen. Alles, was elektronisch abbildbar ist, sollte auch so entwickelt werden. Denn die spätere Multiplikation eines digitalisierten Prozesses ist meistens viel billiger und schneller als die Multiplikation von personenlastigen Prozessen (Service, Qualitätssicherung, Projektsteuerung,…).

Was ist Ihre Meinung zum Thema Franchise innerhalb der Gastronomie? Wie 
schätzen Sie den Markt in Deutschland ein?

Zur Zeit leidet der gesamte deutsche Franchisemarkt unter einer „Interessentenflaute“, d.h. immer weniger Menschen prüfen für sich, ob sie anstatt einer angestellten Tätigkeit nicht auch unternehmerisch ihr Einkommen verdienen wollen. Davon ist natürlich auch der Gastronomiemarkt betroffen. Dazu kommt noch, dass bei Systemen mit einer bestimmten Standortgröße die Investitionshöhe (Stichwort: Innenstadt-Mieten, Ladenbaukosten,…) für einen Erstgründer kaum noch zu stemmen ist. Aber es entwickelt sich seit Jahren ein spannender „Mikro-Markt“ in der Gastronomie, der auf hoch spezialisierte Konzepte auf kleiner Fläche aufbaut oder auch ohne Standortanforderung (mobile Konzepte) auskommt. Hier sehe ich gerade für gastro-affine Interessenten noch ein großes Potential.

Vielen Dank für das Interview.

von Fabio Spennato – 22.02.2017

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